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服装营销策略 经营仍是王道
2011-1-8 10:10:53 中国服装网 www.cnfz.org

核心提示:在2010年底上映的贺岁大片《让子弹飞》中,导演姜文的一句台词:“我要站着,还把钱挣了”,成为了2010年末最让人津津乐道的一句话。不必卑躬屈膝,不用违背本意地挣钱的确是一件让人愉快的事情,但是当周围的大环境都是“跪着”挣钱的情况下,如何“站着”把钱挣了,成为独树一帜的那一个,则是一件让人困惑的事情。   ...

在2010年底上映的贺岁大片《让子弹飞》中,导演姜文的一句台词:“我要站着,还把钱挣了”,成为了2010年末最让人津津乐道的一句话。不必卑躬屈膝,不用违背本意地挣钱的确是一件让人愉快的事情,但是当周围的大环境都是“跪着”挣钱的情况下,如何“站着”把钱挣了,成为独树一帜的那一个,则是一件让人困惑的事情。 

    在竞争已达到白热化的家纺终端销售中,“打折或送礼”不但是常见的一种竞争手段,也成为了经销商挥之不去的一个块“心病”,对于许多经销商来讲,用打折或促销的方式来提高门店的销售额,就如同《让子弹飞》中汤师爷所讲的“跪着挣钱”一样,钱虽挣到了,但只挣到了3成,却丢了名声和信誉。 

    如今,越来越多的经销商抱怨:竞争激烈,生意难做。做促销活动是在“找死”,不做又是在“等死”。难道现在的经销商真的只有“找死”或“等死”两条路可选了吗?虽然此言重矣,但从侧面反映出目前的家纺经销商生存的困境。 

    细分客户区别对待 

    现在正值春节前期,每年的这个时候都是商家为冲年关,打折促销力度最大的时期。几家大型的商场内,发现各商场内的床上用品区域都已高高地挂起了打折促销的标语,“全场5折”、“满200返100”、“全场3折起”……折扣确实很诱人,然而销售却并不尽如人意。品牌澳西奴的销售人员说:“元旦之前,打折活动就已经开始了,折扣力度很大,但是市场反映并不强烈,顾客的购买热情不高。” 

    如此大力的打折促销,消费者却为何不买账呢?著名的营销专家刘翰隆解释道:“一般来说,客户大致可以分为以下五类:第一类,非常喜欢该品牌商品的客户;第二类,不喜欢该品牌商品的客户;第三类,喜欢该品牌的商品,也具有购买力,但觉得性价比不合适的客户;第四类,喜欢该品牌的商品,但是有其他更好的选择的客户;第五类,喜欢该品牌的商品,但是买不起的客户。” 

    从上面的分析中不难看出,第一类客户是商家不需要促销也会发生购买行为的,第二类客户是无论商家怎么促销也都没有效果的,而第五类客户则属于门店销售中的“垃圾客户”,这样的客户越多,商家的利润就会越少,离倒闭就会越近。所以,真正能够通过降价或促销而激发购买行为的只有第三类和第四类客户。 

    由此可见,有的客户是商家不需要促销也会主动购买的,有的客户则是无论商家怎样促销也没有用的。所以说,打折或促销并不是对所有的客户都有效果,商家对品牌的客户群要有明确的划分。 

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